Hotel·3 agosto 2026·8 min di lettura
Quanto ti costa davvero Booking: il conto delle prenotazioni dirette, fatto per bene
Le OTA non sono il nemico: portano ospiti che non ti avrebbero mai trovato. Il problema è quando diventano l’unico canale, perché a quel punto il prezzo lo fanno loro.
di Michael Felici — fondatore di Miketing, San Marino
La risposta in breve
Una prenotazione tramite OTA costa fra il 15 e il 25% del soggiorno in commissioni. Una prenotazione diretta costa fra il 4 e l’8% fra sito, booking engine e campagne. Su una struttura da 400.000 euro di fatturato, spostare un quarto delle prenotazioni sul canale diretto vale fra 15.000 e 20.000 euro l’anno di margine.
Ogni albergatore conosce la percentuale di commissione. Molti meno hanno fatto il conto completo, che comprende tre voci che nel contratto non sono scritte.
Il conto vero di una prenotazione OTA
| Voce | Incidenza | Nota |
|---|---|---|
| Commissione | 15 – 18% | Standard; sale con i programmi di visibilità |
| Programmi di visibilità | +3 – 7% | Facoltativi, ma senza si scende in classifica |
| Sconti forzati dai programmi fedeltà | 2 – 10% | Applicati sul tuo prezzo, non sulla commissione |
| Dato del cliente | non quantificabile | L’email e il contatto restano al portale, non a te |
| Dipendenza di prezzo | non quantificabile | La parità tariffaria limita cosa puoi offrire altrove |
Le prime tre righe, sommate, portano il costo reale di molte prenotazioni oltre il 25%. Le ultime due non si mettono a bilancio ma sono quelle che pesano sul lungo periodo: senza il contatto del cliente non esiste il ritorno, e senza il ritorno ogni stagione riparte da zero.
Quanto costa una prenotazione diretta
Anche il canale diretto ha un costo, e chi dice il contrario non ha fatto i conti:
- Booking engine: da 1.000 a 3.000 euro l’anno, oppure una commissione dal 2 al 4%.
- Sito: 4.000–9.000 euro una tantum, ammortizzati su tre o quattro anni.
- Fotografie e contenuti: 1.500–3.000 euro, da rinnovare ogni due o tre anni.
- Campagne sul nome della struttura: qualche centinaio di euro al mese, e sono i soldi meglio spesi che esistano.
- Gestione: qualcuno che risponda alle richieste dirette in giornata.
Messo tutto insieme, su una struttura media, il canale diretto costa fra il 4 e l’8% del fatturato che genera. È la metà o un terzo di una OTA.
Cosa deve avere il sito per convertire
Un sito bello che non chiude prenotazioni è un costo. Le cose che spostano il tasso di conversione, in ordine di impatto:
- Il motore di prenotazione visibile subito, senza cercarlo. Date, ospiti, cerca. In alto, in ogni pagina.
- Fotografie che mostrano davvero le camere, tutte, con i numeri e i metri quadri. L’ospite vuole sapere cosa compra.
- Un motivo per prenotare qui invece che sul portale: miglior prezzo garantito, colazione inclusa, check-out posticipato, un extra. Deve essere scritto grande.
- Velocità sul telefono. Metà delle prenotazioni si decidono da mobile, spesso con connessione lenta.
- Le recensioni in pagina, prese dai portali. Non nasconderle: chi non le trova va a cercarle altrove e prenota lì.
Quanto tempo ci vuole per rientrare
| Struttura | Investimento iniziale | Rientro tipico |
|---|---|---|
| B&B 4-8 camere | 3.500 – 7.000 € | 8 – 14 mesi |
| Hotel 20-40 camere | 7.000 – 14.000 € | 6 – 12 mesi |
| Struttura stagionale | 6.000 – 11.000 € | 1 – 2 stagioni |
Il rientro dipende quasi solo da una cosa: quante prenotazioni riesci a spostare. Passare dal 10% al 30% di dirette è un obiettivo realistico in una stagione. Arrivare al 60% richiede anni e un lavoro costante sui clienti che tornano.
Le OTA sono un canale di acquisizione, non un canale di vendita. Il primo soggiorno te lo portano loro; il secondo dovresti portartelo tu.
Il pezzo che quasi tutti dimenticano
Il modo più economico di riempire una camera è riempirla con qualcuno che c’è già stato. Serve una cosa sola: avere l’indirizzo email dell’ospite. Si raccoglie al check-in, si usa due volte l’anno, e vale più di qualunque campagna.
Come lavoriamo sulle strutture ricettive — fotografia, sito con prenotazione diretta, social, brand — è sulla pagina hotel e immobiliare.
Domande frequenti
Conviene togliersi da Booking?
Quasi mai, e comunque non subito. Le OTA portano ospiti nuovi che non ti troverebbero. L’obiettivo sensato è ribilanciare: tenere il portale come vetrina e portare sul canale diretto chi ti ha già scelto o chi ti cerca per nome.
Quanto si può realisticamente aumentare la quota di dirette?
Passare dal 10-15% al 30% in una stagione è un obiettivo raggiungibile con sito, motore di prenotazione e difesa del proprio nome sui motori. Oltre il 40% serve un lavoro pluriennale sui clienti di ritorno.
La parità tariffaria mi vieta di fare prezzi più bassi sul sito?
I contratti limitano il prezzo pubblico, ma non vietano di dare valore in altro modo: colazione inclusa, upgrade, late check-out, sconti riservati a chi è iscritto. È lì che si costruisce il vantaggio del canale diretto.
Quanto contano le foto in tutto questo?
Molto più del prezzo. Nella scelta fra due strutture simili la differenza la fanno le immagini, perché sono l’unica cosa che l’ospite può valutare prima di arrivare.
